家住在广州市海珠区新港西路的彭先生最近方便了很多，作为益力多乳酸菌最忠实的消费者，现在，彭先生足不出户就可以在家中喝到新鲜的益力多产品。每天早上九点钟，一位“益力多小姐”便会准时从他家小区门口经过。彭先生可以选择两种购买模式：在家中打电话让“益力多小姐”送货上门；也可以借早上锻炼的时间，直接下楼在小区门口购买。而在平时，彭先生是需要跑到离小区将近一公里以外的超市去购买。

  “健康到家”进入社区

  和彭先生一样享受到了方便的益力多消费者不在少数，目前在广州的各个区内，分布着8个益力多的家庭配送中心，超过200名的“益力多小姐”在为益力多消费者提供服务。

  “这是我们称之为‘健康到家’的家庭配送模式，也是一种在日本本土和其海外市场取得巨大成功的社区直销方式，通过一个电话，受过专业培训的益力多小姐便会上门为顾客带来最为新鲜的益力多和健康的预防医学理念。”6月10日，在广州益力多产品上市三周年庆典会上，广州益力多乳品有限公司总经理杉野先生接受了记者的采访。

  杉野先生认为，要想全面启动中国市场，首先必须大力宣传，让广大消费者真正了解益力多这种产品和整个公司的文化。除了常规的宣传模式以外，全面借鉴和引进在日本本土以及海外市场取得巨大成功的社区直销方式也非常有必要。

  “益力多小姐”将成为社区直销主力军

  在中国大陆市场，很多人对乳酸菌知之甚少，一方面，中国乳酸菌饮料市场行业标准偏低，市面上出现了不少打着乳酸产品口号价格便宜的类似产品，大多数消费者真假难辨；其实乳酸饮料与乳酸菌饮料是两个不同的产品类型。乳酸菌饮料中又分为活性与非活性乳酸菌饮料。根据其蛋白质含量的不同，活性乳酸菌饮料又分成一般的饮料和乳饮料，而益力多是属于活性乳酸菌乳饮料。另一方面，由于消费观念的差异，每支1.8元的益力多也让不少人觉得“不值”。消费者对预防医学理念和产品认识的不足等等许多问题，都是益力多必须面对的问题。

  基于这种市场的特殊性，在接受记者采访时，杉野先生认为，作为快速消费品，要想得到广大消费者的认可，尽快提升销售业绩，除了加大宣传以外，进入社区也是非常重要和不可缺少的一个环节，这和我们平时所强调的终端销售其实是一个概念。但是相比其他消费品企业，益力多的销售形式更加独特，更加扁平化，也更加接近消费者。

  “今后我们将加大社区直销的力度，和日本本土以及其他海外国家一样，不久的将来，“益力多小姐”在中国会成为非常重要的销售力量。”杉野先生表示。

  有一组数字足以证明“益力多小姐”的威力：目前日本全国有近60000名“益力多妈妈”，每天900万瓶的销量里，通过商店出售的销量是300万瓶，而通过“益力多妈妈”以上门直销方式售出的产品是店铺销量的两倍，即600万瓶。因此益力多公司本部每两年都将全国的“益力多妈妈”召集起来，对“功臣”们进行表彰。

  社区直销，不可简单模仿

  作为一种全新的销售形式，“益力多小姐”这一现象已经开始引起了行业的重视，越来越多的企业对这种集专业讲解和配送于一身的社区直销模式产生了浓厚的兴趣。

  “益力多的这种社区直销模式，会在降低成本的基础上给消费者带来更多体验式的购物感受。”广东省社科院企业管理与决策研究所所长林平凡研究员表示。

  针对国内其他企业也在实行的家庭配送，林平凡认为，社区直销与家庭配送作为一种市场渗透手段，很多企业都在使用，但两相比较，差别还是比较大的，“益力多小姐”在推销产品的同时，还在培养、挖掘潜在市场，这种集专业讲解和配送于一身的直销方式不受流通渠道和经销商限制，而且节约了通道成本，产品信息也直接到达消费者环节。而现在国内一些开展家庭配送的企业，仅限定于传统和简单的送货形式，象桶装水、牛奶等家庭配送，几乎都是“订货——送货”的模式，推广与服务做得非常少，这样就很难与消费者产生共鸣。

  同时，林平凡认为， “益力多小姐”这种社区直销模式不是简单模仿就可以成功。第一，国内的家庭配送还处于一种未成熟的摸索阶段；第二，家庭配送的产品也多种多样，比如，乳品、快餐、桶装水等等，每个产品都有各自的特点，所以，配送模式也会相应的不同，第三，距第一支“益力多妈妈”营销队伍于1963年在日本建立至今已经有40多年的历史，跨国公司40多年的经验积累不是国内企业三五年就可以模仿到的。